L'anno della responsabilità per immobiliare

di
Giuliano Olivati, Fiaip Bergamo

25/01/2012 -

L'anno appena cominciato sarà decisivo per il settore immobiliare
italiano e per i player che si trovano intorno al tavolo del Monopoli vivente:
venditori, acquirenti, istituti di ricerca e osservatori, agenti immobiliari.

Vediamoli uno per volta.

Venditori: la responsabilità del realismo

Oggi i proprietari si dividono in due categorie: venditori e non venditori.

Questi ultimi sono quelli che camminano con la testa girata all'indietro,
guardano ancora ai prezzi del picco di mercato del 2007, e si riconoscono dalla
frase "se non prendo i soldi che chiedo, mi tengo la casa".

Infatti se la terranno, perché nessuno è disposto ad acquistare oggi un
immobile ai prezzi di 5 anni fa, che hanno subito un taglio medio del 30 per
cento.

I proprietari "venditori" invece non sono quelli che vogliono, ma
quelli che devono vendere, per ragioni economiche o esistenziali, personali o
legate alle esigenze abitative del nucleo familiare.

La reale e concreta spinta alla vendita li costringe a prendere atto dei valori
di mercato attuali e ad adeguarvisi.

Ai proprietari sta dunque la responsabilità di decidere se vogliono
mettere sul mercato oggi il loro immobile, prezzandolo secondo i valori di
mercato di oggi, o se vogliono stare alla finestra a guardare.

Ma in tal caso dovranno attendere se va bene 5 anni, se va male i "10 anni
per uscire dalla crisi" preconizzati dal cancelliere Frau Merkel: e nel
frattempo il loro immobile invecchierà e nel 90 per cento dei casi si
troverà in una classe energetica a bassa prestazione, che nel corso degli
anni diventerà sempre più obsoleta.

E alla fine delle "vacche magre" nessuno può garantire che la ripresa
riporterà i valori immobiliari ai livelli pre-crisi, anzi diversi
economisti tendono ad escluderlo.

Acquirenti: la responsabilità dell'opportunità

Che oggi sia il momento dei buoni affari immobiliari l'hanno capito tutti, ma
proprio tutti.

Questa è la fase storica in cui l'offerta di case abbonda e i proprietari, se
appartengono alla categoria dei venditori (e non a quella dei non-venditori),
sono disposti a trattare il prezzo.

L'acquirente che sa cogliere questa irripetibile occasione storica è quello
che, trovato l'immobile giusto per le sue esigenze e il budget, fa un'offerta
concreta al proprietario e si porta a casa la casa (perdonate il bisticcio).

Anche qui, esistono gli acquirenti e i turisti di case, che girovagano per anni
senza mai concludere nulla, vagheggiando ulteriori ribassi e la mitica
"casa perfetta", quella solo pregi e niente difetti.

Anche tra gli acquirenti, insomma, fa mercato non chi vorrebbe, ma chi vuole
comprare casa perché deve, ossia è
spinto da una motivazione personale e familiare concreta e forte.

Questi sono gli acquirenti che sanno cogliere le opportunità e investono
sulla qualità dell'abitare, che è qualità della vita: e la vita è
quella che vivo ora con le esigenze di adesso, non quella futura che ancora ha
da venire e al momento è solo una
potenzialità .

Compra casa chi sa cogliere il "qui e ora" e non si lascia sfuggire
l'immobile giusto quando l'ha trovato: se è giusto per lui lo sarà anche
per qualcun altro, se il prezzo è allettante anche altri compratori sono dietro
l'angolo, e tergiversare in questi casi non è mai politica vincente.

Centri studi: la responsabilità della verità

Troppo spesso ci tocca leggere report immobiliari, anche di blasonati centri
studi o osservatori, scritti con gli occhiali rosa: "sostanziale tenuta
del mercato", "calano le compravendite ma i prezzi no",
"lieve limatura dei valori ma la ripresa è dietro l'angolo",
"arriveranno gli investitori stranieri a risollevare il comparto
immobiliare".

Sono dati platealmente smentiti dalla vox populi, quella della "sciura
Maria" che va a far la spesa al supermercato, e dai veri esperti di case,
ossia gli agenti immobiliari che tutto il giorno, tutti i giorni stanno sul
marciapiede per cercare di venderle.

Edulcorare o falsificare la realtà espone al ridicolo, provoca
scollamento dall'opinione pubblica che ben conosce la situazione di mercato, e
diventa controproducente: "se questi negano l'evidenza, allora il settore
immobiliare è proprio messo male".

Ai centri studi va ricordato che questa è l'ora della verità e non delle
favolette ad usum delphini, che non ci portano da nessuna parte.

Chi opera una contraffazione della realtà non fa un favore al settore
immobiliare, che ha bisogno di realismo e prima ancora di trasparenza.

Agenti immobiliari: la responsabilità della consulenza

Oggi più che mai il consumatore è confuso e disorientato, e sta all'agente
immobiliare, prima ancora di vendere e se vuole arrivare a vendere, offrire al
cliente la bussola per interpretare la fase di mercato attuale.

Fino al 2007, ad esempio, si poteva pensare di accondiscendere alle richieste
un po' esuberanti dei proprietari venditori, fisiologicamente portati a
gonfiare un po' il prezzo del loro immobile, pensando che il mercato in
crescita avrebbe dato loro ragione: bastava aspettare 6 mesi o un anno e la
rivalutazione dei prezzi avrebbe agganciato la loro sopravvalutazione della
casa in vendita.

Oggi la situazione è ribaltata, e andar dietro alle richieste sballate non solo
fa perdere tempo a tutti (in primis all'agente immobiliare), ma fa perdere
soldi al proprietario, che aspettando
rischia di trovarsi di fronte ad amare sorprese.

La responsabilità dell'agente immobiliare, se davvero vuole fare gli
interessi del cliente (e anche i propri, dato che se non vende non mangia), è
quella di dirgli la verità e aiutarlo a capire dove sta andando il
mercato, riportando gradualmente il proprietario coi piedi per terra attraverso
una ragionata revisione del prezzo, fino ad incontrare i valori di mercato
correnti, gli unici che consentono di vendere non ieri, non domani ma oggi.

Stare poi alla responsabilità del venditore capire se davvero vuole
vendere, o se preferisce ritirare l'immobile dal mercato; ma questa è un'altra
storia, e non ripetiamo quanto detto all'inizio di questo editoriale.

Analogamente dobbiamo interpretare le esigenze dell'acquirente, aiutandolo a
capire quando la casa che ha trovato è quella giusta per lui, incrociando i
suoi bisogni abitativi con il budget e l'offerta di mercato.

Mai come oggi emerge l'importanza dell'agente immobiliare professionale, un
mediatore che deve operare sul repricing lato venditore, e sulla
concretizzazione della proposta d'acquisto lato acquirente, per tornare a
fluidificare il mercato e rimettere in moto il volano immobiliare.

Così facendo perderemo sì dei clienti, che sono però quelli che non vendono nè
acquistano ma sempre vagheggiano, quelli che non vogliono ma vorrebbero, e
certo non rappresentano il nostro core business; ma guadagneremo la stima e il
giusto compenso da quei veri venditori e veri acquirenti che avremo aiutato a
fare quella che è una delle più importanti scelte per famiglie e investitori:
la compravendita immobiliare.